Где найти Супер – продажника?

 Тема поиска хороших продавцов одна из самых популярных, среди предпринимателей, бизнесменов. Многим хочется взять опытного продавца и не беспокоиться о продажах. Он ведь опытный, справится.

Недавно состоялся такой разговор:

-          Мне нужен крутой продажник! - быстро принял решение один из знакомых предпринимателей

-          О чем это ты?- поинтересовалась я

-          Да понимаешь, мои менеджеры, что работают на входящих звонках и на обзвоне потенциальных клиентов не могут отработать возражение клиентов «Сейчас нет денег».

-          А как бы ты отработал это возражение?

-          Ну я то как-нибудь выкрутился. – неуверенно проговорил собеседник.

-          Ты не пробовал сначала сам поработать с клиентами, отработать это возражение, понять его природу и дать скрипты своим менеджерам, чтобы у них была основа, а дальше они на практике и научатся, подкорректируют? – попыталась подсказать решение вопроса.

-          Ты что!- возмутился предприниматель, Как я буду выглядеть в глазах клиентов? Они подумают, что у меня несолидная организация, раз я сам им звоню.

-          А у тебя солидная организация?

-          Конечно!

-          Тогда почему они так подумают? Может они напротив, сочтут за честь, что с ними разговаривает сам владелец компании?

-          Ну нет – это не солидно.

-          Понятно, ну хорошо, как ты думаешь, это истинное возражение или ложное? Про деньги? – пытаюсь понять суть происходящего.

-          Я думаю истинное, у них действительно нет таких денег, мой продукт стоит минимум 10 тыс рублей и мы предлагаем внести аванс, хотя-бы 2 тыс. НО! нам отвечают, что будет зарплата 5 числа и только тогда они смогут внести 2 тыс. Рублей.

-          Тогда у меня возникают следующие вопросы: У тебя составлен профиль идеального клиента? Ты продаёшь свои продукты профильному сегменту? Ели у аудитории, которой ты продаешь действительно нет денег и ты знаешь, что это так, то мне видится два противоречия:

  1. Если это твой профиль клиентов, но у них нет столько денег, тогда почему ты назначил им такую цену? Представь, если на Китайском рынке продавать товары дорогих марок, Шанель, например кто их там купит?

И

  1. Если цена адекватная, соответствует ценности, которую получит клиент, тогда может быть это не тот профиль клиентов, и их нужно искать в других местах?

И еще

- Все ли упирается в этом случае в профильного продажника? Только ли вопрос в отработке возражений?

Оппонент задумался……

А у меня возникло сразу несколько мыслей в голове:

Почему управленцы так не хотят общаться с клиентами? Ведь только находясь в «полях», общаясь с клиентами, выясняя их нужды и потребности можно понять реальную картину происходящего. Конечно это касается не всех, но все-же такое поведение присуще многим.

Почему многие думают: «Вот сейчас найму профи и он решит все мои проблемы». Но ведь профессионалу нужно сначала вникнуть в продукт/услугу, чтобы понять как можно его продавать и на чем строить презентацию, на это потребуется время, а действовать нужно сразу после «звоночка» о проблеме. Кроме того, профессионалам обычно платят выше средне-рыночной зарплаты и сразу, а не тогда когда он вникнет в ваш бизнес.

Как бы я поступила в этой ситуации? И я нарисовала такой алгоритм, впрочем я тоже часто сталкивалась с подобными проблемами, когда менеджеры не умеют отрабатывать возражения, на первый взгляд, но по сути все бывает гораздо глубже, итак мои действия:

  1. Понаблюдать за разговором менеджера и составить Чек-лист, в котором отобразила все-ли верно было сделано:

-          как представился менеджер

-          как задавал вопросы

-          как работал с возражениями

-          как презентовал услугу

-          как закрывал сделку

-          и т д

  1. Сделать самой несколько звонков, чтобы понять – эти возражения истинные или ложные?
  2. Составить скрипты (если их нет) отработки наиболее сложных возражений по технологии «Работа с возражениями».
  3. Попросить менеджеров выучить скрипты и проиграть со мной в ролевую игру.
  4. Провести показательный звонок, чтобы менеджер понаблюдал за моей работай и дал обратную связь. Что увидел и услышал?
  5. Еще раз понаблюдать за работой менеджера с клиентом и поделиться с ним обратной связью. Попросить его провести рефлексию.
  6. Сверить «профиль идеального клиента» с реальным профилем потенциальных покупателей, проанализировать и сделала выводы
  7. На основании сделанных выводов, принять решение:

-          Изменить способы поиска профильных клиентов, поставить фильтры, чтобы не тратить время не на свою аудиторию

или

-          Откорректировать продукт п

возможно что-то еще

Подобные алгоритмы работы со своим отелом продаж присутствуют в каждом из блоков системы управления продажами.

Никифорова Ольга

www.smart2.ru